【寻找抗疫时期营销英雄】热情不减，开拓不断——记国贸部“品享汇”项目团队
2020年05月13日
2020年春节后，本应是国贸部进口事业部“品享汇”项目团队葡萄酒销售的旺季，却因突如其来的新冠肺炎疫情打乱了计划。原本应在3月份参加的成都春季糖烟酒会，也因疫情一推再推。
“各行各业在疫情下都受到影响，危机四伏，但有危就有机。我们需要想方设法危中寻机，使‘品享汇’在客户的众多供应商中能够脱颖而出。”“品享汇”项目业务经理高文华，娓娓分享着她们团队对于疫情期间业务开拓的另一番感悟。
真心关怀、耐心沟通，充分赢得客户信赖
面对来势汹汹的疫情、在市场近乎停滞的大环境下，进口事业部副总经理兼“品享汇”团队负责人张志敏带领团队及时转变营销思路，把重心放在对潜在客户的开发和现有客户的关系维护上，为客户贴心送上疫情中的关怀。
品享汇全体成员每天关注客户当地疫情发展、主动联系和关心客户健康，在口罩极为紧缺时，全员想方设法购买口罩邮寄给客户，用一颗真心换来客户的最终感动。“只要真心对待客户，他们一定能感受到我们的真诚，疫情过后有购买需求时也会第一时间想到我们。”
项目团队的营销好手何本丰，对于如何与客户沟通有着自己独特的方式。他在笔记本上仔细记录每位客户的信息和每次联系的时间、内容，形成详实的客户备忘录，坚持定期联系，并将经验传授给团队的每位成员。
他们对客户保持着充分的耐心，基本每天24小时在线，即使在深夜，对于客户的咨询也是第一时间回复。在疫情得到缓解、市场慢慢回暖时，因前期的客户维系工作有口皆碑，客户也在第一时间与他们联系，最终抢占不少市场份额。
2020年“品享汇”项目第一季度销售额逆市上扬，实现75万元的销售收入，同比增长17%。在疫情之下尚能取得如此成绩实属不易，这也是对项目团队苦心经营的最好回报。
勤修内功、稳扎稳打，加速业务开拓成长
进口事业部的葡萄酒自营业务，从2017年5月起步，从无到有创建了“品享汇”葡萄酒内销项目。为了开拓业务，项目团队连续两年在全国范围内参加巡展,辗转22个省、28个城市，每年累计人均出差1个多月。
品享汇团队在全国范围内参加巡展
“连续在不同的城市参展，参展时间也经常在周末，有时还遇上雨雪的恶劣天气，布展、推介连轴转，忙碌的时候经常一日只有两餐，但每位成员还是保持着高昂的热情。欣慰的是我们每场参展都有成交，至今从未出现零订单的情况，这是非常来之不易的。”张志敏为自己的团队感到骄傲。每次参展，团队成员都能迅速褪去疲惫，以最佳的精神面貌、热情大方专业地向每个潜在客户推介产品。
“有一个重庆客户，本来已经从我们展位前走过去了，我赶紧跑快步在通道上追到他，盛情邀请他到我们摊位品尝我们的酒。或许是被我的热情感染，加上我专业的介绍吧，客户停下了脚步。经过后期多次沟通，客户终于下单了，现在已经成为我们的重点客户。”高文华回忆说，团队成员就是凭借这样的销售韧劲和执着诚信打动了客户。
客户的成功开拓和积累来之不易。何本丰有许多客户都是在保持一两年的持续沟通之后才最终下单，他的客户备忘录也越积越厚；他坚持老客户带动新客户，并深度挖掘老客户需求，销售成绩占了团队业绩的半壁江山。
这一次的疫情，丝毫没有减少他们团队的积极性，反而越战越勇。疫情期间，团队成员比平时有更多的时间去提升专业知识。在所有成员早已通过WSET专业二级品酒师的基础上，他们充分内训学习专业知识，知行结合，不断提升品酒、销售推荐能力。团队的后勤人员也同样时刻准备着，约送货、送样板、做单证、跑业务，全都不在话下。每次参展期间，后勤工作几乎都是一个人全面承担起来，为前线销售提供了强大的支持和保障。
团队成员全部通过WSET专业二级品酒师
在开拓市场的同时，他们坚持深耕“放心酒、品质酒、实惠酒”的发展方向，逐步丰富葡萄酒品类，快速适应市场，为业务的不断发展打下扎实的根基。功夫不负有心人，“品享汇”项目的客户逐渐形成规模，即使疫情之下，客户也始终不离不弃，并带来可观的效益。自2017年5月始，“品享汇”葡萄酒业务的销售额从起步的69万元增至2018年160万元,2019年更实现403万元,年均增长率高达150%，
2020年朝着600万元的目标努力。这是一串让人振奋的数据，整个葡萄酒自营业务项目在他们的精心培育下，从无到有,实现了快速发展。
(国际贸易部供稿)
